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伟德水位特点 - 轮胎圈的流氓逻辑:低价者胜

伟德水位特点 - 轮胎圈的流氓逻辑:低价者胜

伟德水位特点,有人说:“不以盈利为目的的销售,就是耍流氓。”从轮胎圈的现状来看,到处都是耍流氓的。

网上琳琅满目的便宜轮胎,不知多少问题轮胎藏匿其中;平时跟你称兄道弟的隔壁同行,正在偷偷压低补胎价格,抢你的客户;车主拿了条不三包轮胎让你修,你看了一眼,胎侧的洞快有拳头那么大,只好摆了摆手,说不会修。今天,小邦就来扒一扒轮胎圈的那些流氓们!

轮胎行业:低价流氓的温床

轮胎行业在经历完过去的暴利时代后,正一步步沦为流氓聚集地。以下三类最令轮胎人深恶痛疾的行为,都是低价的产物!

1、轮胎流氓有“三宝”:磨标、翻新、不三包。

市场上流通的磨标胎大多都是生产过程中出现的次品,工厂将商标割掉后,通过非正常代理渠道以低价方式流通到市场上,危险性极大。之前的“2万条改号胎”事件就最好的例子。

此外,乘用车胎翻新也是被法律禁止的,但仍有人铤而走险。在河北省涿州东北部有几十家地下废旧翻新轮胎作坊遍布村中。一条3块钱回收的废旧轮胎,经修补、打磨、刻纹、刷油4道程序,以200元一条低价卖出。

不三包轮胎更是轮胎行业特有的低价产物,让车主放弃售后理赔的权利,满足低价需求。这违反了“轮胎理赔技术规范”、“轮胎营销管理规范”、《家用汽车产品修理、更换、退货责任规定》等多项法规,却依然屡禁不止,没办法,谁让它便宜呢?

2、商标、品牌侵权,浮出水面。

轮胎界商标、品牌侵权现象一直猖獗,光是今年就有两起商标侵权官司。中策橡胶、贵州轮胎将侵权者告上了法庭。

2019年3月,恒金鑫橡胶因使用疑似“前进多力通”和“前进动力”,侵犯了贵轮商标,被判赔偿60万。

2019年2月,正霸轮胎在网店上销售涉嫌假冒“朝阳”品牌的轮胎,被判赔偿15万。

低价倾销,还贴上大品牌。把别家口碑搞臭了,自己倒赚的盆满钵满,干这种事的大有人在。好在现在企业维权意识强了,这类现象也得到了一定的遏制。

3、低价窜货,扰乱市场。

窜货分为带货窜货、空白市场窜货等良性窜货。也有低价杀价、冲销量的额易窜货。低价窜货是其中最恶劣的一种。

不少经销商都遇到这种现象:本地价格正常,冲出对方市场砸价低于市场价格;或恶意报价,提供少量远远低于经销裸价的货源,有本厂家与经销商之间的,也有本厂家产品被其他品牌经销商带货窜货。

三类行为带来的结果是最可怕的:网上的便宜轮胎,销量高增。低价补胎的流氓,客源不断。不三包轮胎明明违法,却在卡车司机群体中销售火爆。轮胎行业,低价流氓越来越多,老实人都被逼死了,投机倒把的却活的很好。

微毛利时代来临,低价竞争还行得通吗?

以前我们谈汽车后市场,大家觉得这个行业毛利很高,特别是轮胎行业,算是暴利行业。但今天看来,整个汽车后市场已经进入了微利时代。

轮胎价格持续上涨、轮胎产销低迷、利润稀薄......中国橡胶年会上,沈金荣表示:2018年行业利润,与2012年相比下降达65%以上,平均销售利润率只有2%左右。汽服门店就更惨,有数据显示:2018年门店仅有一成盈利、两成保本、七成亏损。

在这样的情况下,行业价格战仍在继续。比如2018年的汽车后市场“郑州保养大战”,无数维修厂、轮胎店、汽服店甚至4s店都不得不卷入这场战争中。拼价格,不知不觉中成了汽车后市场的救命稻草。那么,低价策略在微利时代真的适用吗?

【郑州保养大战“六大派”】

价格战是一场危大于机的战争。保养大战之前尚有百家争鸣之相,大战之后则是满目疮痍。一些综合性维修门店保养业务急剧收窄,客户黏度也大幅下降,大多数的新客户都只是一锤子买卖,当价格回归正常,想再让他回来就难了。

市场演化一直在促使消费回归理性。真正尊重用户,应该考虑我们为用户创造了什么价值。其实很简单,就想一条:你到底能不能为客户创造与价格等同的价值,如果不能,完全可以关门。

回顾近几十年的中国轮胎门店的变迁,我们能发现:没有任何一家成功的大型连锁门店是靠“价格战”打出来的。以小李补胎为例,以轮胎工为起点,一直定位于“高质高价”服务,最终成就了郑州汽服一霸。差异化服务(补胎26式)+透明化的信息呈现(蒂普拓普配游标卡尺)=50至380的补胎高价!

未来的赢家:懂车主的核心需求

卡耐基在《人性的弱点》中提到的一个观点:去钓鱼,你想吃什么鱼不重要,重要的是鱼想吃什么?通俗的说,就是你了解并满足了对方需求,对方才能满足你的需求。老子《道德经》中谈到的“将欲取之,必先予之”,也是同样的道理。

《人性的弱点》作者卡耐基

如果说,十几年前的轮胎业,谁占领低价优势,谁就可以发财。那么,今天的轮胎人能否在商海中笑到最后,取决于它的服务与车主需求结合是否完美,取决于商家能否依靠先进的技术和服务理念,为客户提供完美舒适的消费体验。

前阵子,小邦听到一些店主在讨论一件有意思的事情。

a店主说:今天装了四条米其林,一条上千块大洋,车主一口价就买下来了。

b店主说:你那儿车主太好说话啦,我这儿车主一来就问价格,还说网上的有多便宜,不给这个价就不换了。

c店主说:这算啥,我这车主一上来就说要来条最便宜的,也不问花纹型号,反正就要最便宜的。

后来小邦才发现,a店主经营轮胎店有近20年的历史,是一家老店了。车主对其技术和服务相当信任,不多问,也不砍价。而b店主和c店主都入行不久,价格方面也是车主说啥就是啥。

由此可见,如果你的技术好、服务好、口碑好,那么车主不会在意细节,他会选择相信你,而不是自作主张。掌握车主的核心需求,拼服务,拼技术,拼口碑,已成为汽服行业的新风向、新趋势。低价倾销的策略,终将被淹没在历史的垃圾堆里,与尘土作伴。

小邦说

俗话说:“做生意不想着赚钱,那是慈善家。”做轮胎生意,并不是非要以牺牲利润空间为代价才能存活。在新经济时代,商品供过于求,了解车主的需求,提供周到的服务,才是竞争的焦点。

都说2019年的汽车后市场,可能是未来三年中最好的一年。这意味着,未来的轮胎人对行业的担忧,以及对转型的迷茫将更加严重。但小邦认为,所谓模式、转型都不是最值得关注的。真的需要忧心的是,在低价定位越来越没市场,车主不依靠低价低质的产品后,你该怎么办?需求决定层次,当车主的需求上去了,你的层次能上去吗?